Fuente: La Nación

Investigando por Internet. Puede sonar a demasiado obvio repetir que navegar por Internet puede depararnos sorpresas de todo tipo, al investigar cualquier tema, accedemos a una cantidad de información que nos abre horizontes de conocimiento insospechados.

Hace tiempo que vengo reflejando en mis artículos la preocupación por lo que siento como un marketing equivocado que consiste en apoyar la nobleza y calidad de un vino sobre un precio que el mercado no siempre está dispuesto a pagar.

La que se viene. Y muchos en nuestro mercado siguen ignorando estos principios elementales. Sigue ignorando la competencia feroz a nivel mundial que la cerveza hace al vino en el mercado de los jóvenes. Ignora que China se ha lanzado a producir vino, pagando a los expertos mundiales lo que sea con tal de alcanzar niveles aceptables de calidad, y para esto ya implantó 476.000 hectáreas de viña; una superficie casi comparable a la cantidad de hectáreas que tiene la Argentina. Tampoco se entera nuestro mercado de la decisión de la Unión Europea de levantar 400.000 hectáreas de viña debido a la sobreproducción, que amenaza gravemente a la industria del vino en Europa.

¡Despierten bodegueros! Es notable que nuestros bodegueros no se den cuenta de algunas cosas:

Que en los países productores de Europa los vinos nacionales están siendo desplazados por los vinos del Nuevo Mundo, es decir, los producidos en la Argentina, Chile, Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica.

¿Qué produce este desplazamiento? La notoria mejora en la calidad y el PRECIO que los vuelve más accesibles que los locales.

Que en la Argentina la curva de crecimiento de consumo de vino se ha detenido y está comenzando a bajar.

Que en una degustación hecha en España, en la que le pidieron a 5 sommelliers reconocidos que eligieran sus cinco vinos favoritos. De los 25 vinos elegidos 24 tenían un precio inferior a $10 euros, que en función del nivel de ingresos comparados podríamos decir se corresponderían más o menos a 10 pesos nuestros o poco más.

Que la Argentina recién está comenzando a representar algo en el mercado mundial del vino, pero que todavía sigue muy lejos en la bien ganada fama que tiene un país como Chile, que viene trabajando bien hace lustros para ocupar el lugar que tiene.

Que la primera botella de vino que se vende depende de su etiqueta, su botella, su corcho, el lugar en la góndola. Es decir, todos factores externos. Pero la segunda botella se venderá por lo que el comprador haya encontrado dentro de la primera. La gente no es tonta.

¿Cómo andamos por fuera de casa? Pero a esta discutible, y probadamente mortal, política de altos precios, ahora aparece otra novedad nacional: algunos de nuestros vinos en el exterior se venden a la mitad o cuarta parte del precio que al que lo ofrecen las vinerías en Buenos Aires.



Voy a centrarme en un ejemplo que espero no sea tomado como la más mínima animosidad contra la bodega, pero, como decía, investigando en la web me apareció la información como una revelación.

Mi ejemplo arranca en la Feria de Vinos de Lujo que se realizara en el Hotel Alvear de Buenos Aires, en el stand de la bodega en cuestión, la cosecha 2003 de este vino que investigué apareció ofrecida al precio de $280 ¡por botella!. En Winery un cosecha 2001 –que reconozco fue escasa- se ofreció a $290 la botella, un equivalente a 95 u$s. En Ligier, el mismo vino se ofreció a $350, es decir 115u$s, siempre refiriéndome al precio por unidad.

Entonces, me pongo a comparar con el exterior y vean lo que pasó:

- Una cosecha 2003 en Wine Exchange (USA)= u$s16
- Una cosecha también 2003 en Classic Wine Shop (Alemania)= u$s14,70
- Una cosecha 2002 en Pfanner & Gutmann Getranke (Austria)= u$s19,30
- Una cosecha 2002 en Lekkerwinjtje Wijnwinkel (Holanda) =u$s12,15
- Una cosecha 2000 en Grand Vin (Reino Unido)=u$s14,90

Pensando en el vino del ejemplo, y por asociación libre se me ocurrió recabar información sobre que pasaba en el exterior con el Ricardo Santos Malbec 2005 y encontré que el precio en vinerías de Argentina promediaba $50 y en el exterior aparece ofrecido a u$s17,95. Ciertamente, otra cosa.

Y así, el de por sí misterioso y a veces insondable mercado del vino, repite estas contradicciones hasta el cansancio.

Franceses calientes. Lo malo es cuando cunde la desesperación como instrumento para corregir políticas de precios equivocadas. Así les pasó a los productores franceses de Montpellier, que no tuvieron mejor idea que balear a un camión tanque español, que llevaba 28.000 litros de vino a granel, y como esto no les bastó, siendo que fracasaron en el intento de ponerle fuego (sic), procedieron a vaciarlo en el medio de la ruta.


Avivadas. Y estas advertencias corren para algunos restaurantes de Buenos Aires que, ‘porque los turistas lo pagan’ ponen a $600 que no valen más de 50, olvidándose que lo ideal es que volvamos a los turistas en clientes de nuestro país; y cliente es que el vuelve, no el que entra una sola vez al negocio…

Tonterías. ¡Ah!, y como estamos en el rubro restaurantes no quisiera dejar de pasar un tema que viene a cuento con todo este tema del marketing de precios.

Me refiero al tema caliente del "1 X 1" o del "1 X 3". Los que están en la cosa ya saben de que estoy hablando, pero va explicación para los neófitos: algunas bodegas, y no precisamente las menos conocidas, aceptan las presiones de algunos restaurantes que les dicen ‘por cada botella que le compro, debe Ud. entregarme otra’ que viene a ser el 1 X 1. Y si el restauranteur dice ‘por cada una deme 3’ estamos en presencia del terrible 1 X 3. ¿Se entiende? Y entonces ¿qué pasa?

Pasa que hay restaurantes que montan un aceitado sistema de comercialización de vinos dentro de su establecimiento, donde los precios a los que ofrecen conocidas marcas son absolutamente imbatibles para las vinerías y hasta los mismos supermercados. Y esa venta termina siendo una victoria pírrica, porque cabe preguntarse cuánto demorarán los perjudicados en sacar estas marcas de sus estanterías y pasando a vender otras marcas que no usan esta práctica.

Además, al propio vino lo van bastardeando, y sino con darse una vueltita por conocida parrilla de la calle Estados Unidos y asistir a la escena en que su dueño –quien no es reconocido por su generosidad y sí por su profesionalismo- homenajea a clientes especiales con vinos de $80 la botella, para darse cuenta que lo que se hace al final, es perder todo lo que se invirtió en posicionar una marca.

Hay muchas formas de vender un buen vino, y muchas otras que son francamente equivocadas: si quiere le explico la diferencia…pero esto es otro precio….

Alejandro Maglione
Especial para LANACION.com